comment conclure un bon partenariat d’affaire?

13th novembre 2017

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Comment conclure un bon partenariat d’affaire?

Plus de 50% des partenariats ne survivent pas plus de 2 ans.
Pour qu’un partenariat fonctionne correctement il faut respecter un certain nombre de principes aussi bien dans le choix des partenaires que dans la conduite du partenariat.
Alors comment choisir un bon partenaire d’affaire?
Sans prise en comptes de la nature du partenariat, Les règles suivantes doivent être observées:

1 Bien connaitre le partenaire

Que ce soit avec un individu, un groupe ou une société, tisser des relations d’affaires requiert de mieux connaitre le partenaire. Les personnes ou entreprises qui ont ignoré ce principe élémentaire de base d’une bonne collaboration n’ont pas tardé à le regretter. Il ne faut surtout pas négliger cette règle.

Si vous êtes, vous et votre partenaire, dans la même localité c’est techniquement simple de collecter les renseignements sur lui. Vous pouvez vous tourner vers la maison de l’entreprise, registre de commerce, la chambre de commerce régionale, le fisc etc. Vous trouverez avec ces organismes des données du genre bilan, chiffre d’affaire, nombre de salarié, produits commercialisés, en gros des infos grand public que vos devez avant tout travailler, analyser pour voir la tendance générale. Mais Vous conviendrez que ces informations ne suffisent pas cerner les intentions d’une entité. Il va vous falloir deviner par vous-même les orientations stratégiques de votre partenaire. il est important de savoir la capacité financière, organisationnelle, et ses domaines de compétences, ses forces et ses faiblesses de votre collaborateur. Et il est encore plus important de savoir à quoi ressemble son passé. Les plaintes, les accusations, les condamnations dont votre futur partenaire a fait l’objet. Ce sont des informations difficiles à obtenir certes, mais essentielles pour comprendre si confiance peut s’installer ou non.

2Apprécier le degré de compatibilité des profils

Comment apprécier le degré de compatibilité?

Voici quelques éléments à examiner :
•L’interdépendance des ressources et des capacités :
Qu’est ce que cela veut dire concrètement ?
Il faut vous demander, si vos ressources se complètent pour la réalisation des objectifs de la collaboration. Si vous avez mutuellement besoins l’un de l’autre en terme de compétence dans l’action pour laquelle vous êtes unis.
•La compatibilité des objectifs et intérêts :
Il faut vérifier que vous regardez dans la même direction. Et en affaire, l’honnêteté est aussi précieuse et rare que l’or. Alors il va vous falloir être attentifs, prudents et perspicaces pour appréhender les intentions inavouées.
• Capacité et compatibilité relationnelle
Posez de bonne question:
Est-ce que votre futur partenaire porte les valeurs d’un partenaire idéal. Est ce que votre futur partenaire est capable de travailler en équipe, en groupe. Par le passé a-t-il déjà fait l’expérience d’une collaboration réussie, que faut-il retenir de ses expériences relationnelles précédentes. Votre partenaire est réputé pour son ouverture aux autres, sa grande confiance aux autres etc. De quoi est-il capable.
• Confiance mutuelle
Est que vous faites confiance à votre futur partenaire ? Est ce qu’il peut en dire autant ? La confiance est ce qui va vous permettre d’avancer ensemble, si elle est absente, ce partenariat est voué à l’échec.
• Appartenance à un même réseau social:
Vous avez étudié ensemble, vous faites partie d’un même club, vous partagez les même convictions, vous êtes parties d’un réseau d’homme d’affaire, vous collaborez déjà pour une cause etc.

3 Comprendre le contexte du partenariat

Posez-vous cette question :
Pour quelles raisons nous lions partenariat ?

• Pour renforcer les positions :
L’union fait la force dit-on. Pour renforcer l’impact des actions on peut avoir recours à un partenaire.
• Pour acquérir des ressources et des compétences
Quelque soit la taille de l’entreprise, il existe des actifs qui lui sont difficiles à acquérir. Donc pour les acquérir, elle peut choisir de se trouver un partenaire.
• Faire des économies de coûts
À bien des égards, la collaboration permet de réduire les coûts à plusieurs niveaux.
• Exploiter mutuellement des actifs indivisibles
Peut-être que le partenaire détient des compétences qui lui sont propres, intransmissibles, indivisibles. Et que l’on ne peut en profiter que de nouer partenariat avec lui.
• Défendre une cause commune:
La collaboration donne de la pertinence, de l’impact aux actions, disent les défenseurs de la solidarité. Plaider auprès du gouvernement, pénétrer un nouveau marché, etc.

4Bien délimiter les attributs du partenariats

• les responsabilités de chaque membre
L’objet du partenariat doit être explicité, décomposé de sorte que chacun puisse connaitre sa partition dans l’orchestre. C’est très important, les partenaires doivent connaitre leurs missions ainsi que les limites de leurs pouvoirs.
• recouvrement du champ de l’accord par rapport à l’activité des partenaires(faible ou fort)
Le partenariat ne doit pas empiéter sur l’activité des membres. Le champ d’action du partenariat doit être limité de sorte à permettre à chacun de continuer à exploiter son activité sans se sentir menacer par la coopération.
• les modalités de contributions
Le partenariat à besoin de ressources pour fonctionner, et chaque membre doit y apporter sa part. Par conséquent, les modalités de contributions doivent être établies à la signature de l’acte de coopération.
• la structuration des équipes communes
L’organisation est ce qui permet de coordonner les efforts, les partenaires doivent équilibrer les équipes pour concorder les actions.

5prévoir les axes d’évolution du partenariat

Plusieurs possibilités s’offrent aux partenaires :

-Fin de partenariat programmée
-Fin dépend de la réalisation d’un événement
-Création d’unité d’exploitation commune
-Rachat de l’un par l’autre
-Augmentation des moyens communs
-Renforcement de la coopération
-Groupement d’intérêt commun
-Conquérir de nouveaux marchés
– Internationalisation
-Atteindre la taille critique.
Etc.

6 Gérer (piloter) objectivement le partenariat d’affaire

• les échanges d’informations

Dans beaucoup de coopération l’objet c’est seulement le partage d’information. Même si le but du vôtre, n’est pas de collecter des données, l’information et la communication s’arrachent toujours une place de choix dans la bonne marche du partenariat. La communication doit être fluide et complète entre les membres.

• le système d’incitation
Avec le temps la motivation s’érode, il faut dès le début de prévoir des politiques de redynamisation.

• ajustement des procédures et des interactions
les arrangements se font pas seulement au démarrage, tout au long de l’existence du partenariat, les membre doivent en permanence faire des ajustements.

Mise en garde
-éviter les partenariats de dépendance
– éviter les partenariats de taille trop disproportionnelle
-éviter d’empoisonner votre activité par votre choix
– éviter de vous faire absorber si ce n’est pas votre stratégie.
Question d’aide à la réflexion
-Dans quel contexte lions nous partenariat?
– Pourquoi faut-il travailler avec cette entreprise, cette personne?
-Qui a pris cette initiative, quelles sont motivations?
– Quel type de partenariat vous convient actuellement, à l’avenir?
– Quels seront les apports de ce partenariat pour votre affaire?
– Pourquoi lui ou cette entreprise?
– Quel est le champ d’application du partenariat?
– Quelle est votre marge de manœuvre?