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Comment réussir sa négociation commerciale?

15th avril 2018

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Comment faire une bonne négociation d’un contrat d’affaire ?

techniques d'une bonne négociation commerciale

La négociation n’est rien d’autre que d’avancer des arguments pour amener un interlocuteur à adhérer, accepter ce vous lui proposez, C’est communiquer dans le but de persuader. Que ce soit dans le B to B ou dans B to C, la négociation est un art à maîtriser pour sortir gagnant.

En négociation, il faut se poser avec insistance ces trois questions essentielles :
Avec qui devons nous mener la négociation ?

Pour une négociation réussie, il faut chercher d’abord à neutraliser l’esprit de votre interlocuteur. Cela veut dire qu’il faut se familiariser avec son monde puisqu’il sera difficile pour monsieur le lion d’être sur la même table que Madame la Hyène sans causer de danger.

Il faut connaitre l’interlocuteur avant la séance de négociation, connaitre sa position au sein de l’entreprise, connaitre ses passions, ses centres d’intérêts etc. Ainsi vous pouvez le mettre à l’aise le jour de la négociation, comme il n’est nul besoin de rappeler combien il est facile de discuter avec un homme dans son monde.
Qu’est ce que nous négocions? Le Quoi
C’est l’objet de la négociation, c’est le sujet de la discussion. il vous faut préparer l’entretien c’est-à-dire maîtriser le sujet, Préparer des questions, simuler des réponses et anticiper des réactions, etc.
Quelles sont les motivations dans cette négociation ? Le Pourquoi
Le pourquoi est le plus important, il doit être clair. Par exemple décrocher un contrat de vente, décrocher un accord de partenariat etc.

En savoir plus sur comment conclure un bon partenariat d’affaire

Voici des techniques dites AIDA à utiliser :
–A pour Attirer, le feeling est très important, soignez votre apparence, l’instant des 5 premières secondes est déterminant, vous devez attirer l’attention de votre interlocuteur en présence;
–I pour intéresser, attirer ne suffit pas, il vous faut intéresser l’interlocuteur par ce que vous dites. Faites de sorte que votre apparence corresponde aux propos que vous débitez. Soyez bien habillez et tenez des propos cohérents. Ne surestimez pas, ne sous-estimez pas votre interlocuteur.
–D pour Désir, il faut créer le désir. Montrer avec des arguments que, ce que vous proposez est fait pour lui. Que cela lui va bien comme des gants.
– A pour Action, c’est bien de discuter, de s’apprécier, toutefois, ce n’est pas la finalité. Il faut formaliser l’issue de la négociation par un acte formel, un contrat, une convention, une promesse sérieuse.
Comment mener la négociation proprement parlée ?

S’il y’a quelque chose à retenir s’est qu’en matière de négociation, il faut toujours fixer votre objectif à trois (3) niveaux dès le départ:

Le maximum que vous êtes prêt à atteindre
L’objectif moyen auquel vous êtes toujours gagnant
Et le minimum acceptable au cas ou les choses ne sont pas favorables

Que vous négociez le prix d’un appartement ou d’un bien immobilier ou encore une négociation commerciale dans un autre secteur d’activité, il faut avoir l’intention de provoquer votre interlocuteur pour l’amener à proposer un prix voulu. Pour cela, commencez par proposer le minimum de votre objectif afin que votre interlocuteur puisse réagir. Cela dépend du propriétaire et de celui qui détient le pouvoir en la matière, si vous êtes le propriétaire du bien à vendre, vous devez proposer votre objectif maximum au lieu du minimum.

N’oubliez pas, la bonne négociation est celle gagnante gagnante. Dans ce cas souvenez vous que vous allez toujours aller vers des conceptions afin de satisfaire aussi les intérêts de l’autre partie. Pour cela, la définition de votre objectif à trois (3) niveau vous permet d’être à l’aise sans perdre le fil de la discussion.
Les phases :
La phase d’empathie : l’étape où vous essayez de vous mettre à sa place tout en restant concentrer sur l’objectif.

Remerciez tout d’abord pour l’accueil ;
Rappelez les circonstances de la prise de rendez-de-vous ;
Demander la durée de l’entretien ;
Faites de l’habillage (des compliments) sur son environnement de travail,
Parlez de générique sur le climat, sur l’actualité etc. Mais n’en faites pas trop.

la phase de découverte : rassembler le max d’informations.

Du général aux détails ;
Posez des questions ouvertes pour lui faire parler
Posez des questions fermées pour obtenir des chiffres et les précisions.

La phase de reformulation :

reprenez ce qu’il dit pour confirmer ou infirmer ;
reprenez pour qu’il complète en cas de manque;
reprenez pour lui rappeler ;
reprenez pour résumer ce qu’il a dit.
la présentation de l’offre :
Dans cette étape il est conseillé d’utiliser des outils comme une calculatrice pour les chiffres, un ordinateur pour les graphes et les schémas. Il faut également répéter autant que nécessaire la question « souhaiteriez vous que je revienne sur tel ou tel sujet ? ».
Pour une négociation gagnante :
Le prix ne doit pas être énoncé au début de la présentation de l’offre ;
Stimuler l’envie et créer le désir de la possession du bien de sorte que l’interlocuteur oublie qu’il y’a un prix à payer ;
Vendre le bénéfice que gagne le client en possédant le bien que vous lui proposez ;
Parler des modes de paiement que vous acceptez ;
Créer un climat propice à la vente ;
Mettre en avant le client prospect pour le besoin de reconnaissance ;
Présenter le prix de façon précise et éviter les prix approximatifs ;
Remettre un prospectus, c’est rassurant, il saura qu’il n’est pas le seul à qui vous proposez ce prix;
Éviter les termes : coûts, prix ou dépenses ! opter plutôt pour des expressions comme investissement et retour sur investissement. n’hésitez pas à balancer des citations du genre « l’utilité de l’achat est beaucoup plus importante que la valeur » !
Être ferme sur la négociation sur le prix, si vous ne l’êtes pas, on vous prendra pour des plaisantins, à la limite des escrocs ;
Ne pas tarder sur le prix, insister sur les bienfaits du produit.

La phase de conclusion de la négociation :
Au cas où le contrat ou la convention est actée, parle- lui du Service Après Vente ou d’autres avantages qui accompagnent son acte.
L’issue de la négociation peut ne pas être favorable,
Vous devez rester calme et zen, remerciez le client. Votre attitude peut jouer en votre faveur plus tard.
Dans un cas de B to B, essayez de décrocher un autre rendez-de-vous en lui proposant un temps de réflexion.
Quelques conseils à retenir pour réussir sa négociation :
+ Imposez la discipline dans la négociation ;
+ Mettez l’accent sur l’interlocuteur, comme si le produit est fait sur mesure pour lui.
+Prenez le recul nécessaire pour ne pas vous laisser emporter par vos émotions ;
+ Commencez les négociations par des exigences élevées ;
+ Ne faites de concessions, sans contrepartie ;
+ Reculer lorsque cela est nécessaire, mais faites le à petits pas ;
+ C’est à vous d’engager les mots de conclusion ;
+ Ne vous laissez pas intimider par ce que dit l’interlocuteur !

Prenez en compte que certains climats de négociation peuvent ne pas être favorables et vous mettent hors de votre zone de confort. A ce niveau, adopter la technique du silence pour laisser le temps à votre interlocuteur de réfléchir à vos propositions. Le silence est un outils puissant pour augmenter le degré de compréhension et d’empathie de votre interlocuteur.

Lorsque le climat est tendu, préférez les pauses de quelques minutes de réflexion et revenir à table. Soyez patient et être à l’écoute des propos de l’autre afin de facilité la relance et de donner du poids à vos arguments.

Vous pouvez aller plus loin dans la négociation commerciale avec les conseils de VICTOR CABRERA dans son livre intitulé « Les clés de la négociation efficace: Les points essentiels avec des exemples. Cliquez ici

C’est un ouvrage qui explique en détail les points essentiels de la négociation et comment les mettre en pratique dans des cas réels. Il rassemble des bonnes tactiques commerciales simples à utiliser au moment convenable pour gagner en efficacité. Dans cet ouvrage, vous allez trouver des pièges à éviter; en résumé, il s’agit de:

Ne pas fixer les limites
Prendre les positions affichées comme des demandes réelles
Laissez vos émotions vous envahir
Vouloir forcer la négociation sur ce qui ne doit pas être négocier

Et oui il y’a des points de blocages sur lesquels il est difficile de revenir au risque d’être perdant et si vous insistez sur cela, votre interlocuteur ne sera pas aussi en mesure de vous satisfaire. Il y’a un certain adage qui dit que: si dans le partage de 100 Dh il y’a conflit, s’est qu’il y’a une partie qui veut aller avec les 60 à 70 Dh. Essayez de décortiquer le poids des intérêts plutôt que des positions puisque les positions mènent toujours aux intérêts et vous trouverez que la négociation devient facile à mener.